到境外旅游，越来越多中国游客选择租车自驾，能享受更自在的出游方式、更舒适的旅游体验。根据数据显示，2016年中国出境旅游人数达1.22亿人次，比去年增长500万人次，未来5年，中国出境游人次预计达到7亿人次，出境游人数的增长带动出境自驾游市场健康稳定地发展。
目前，中国境外租车行业蓬勃发展，不仅国内不断涌现快租车、会惠租车、乐道租车等不同品牌的平台，而传统大型OTA携程、飞猪以及神州租车等都相继进军该领域，同时全球大型租车平台安飞士、赫兹等也上线中文网站，抢占中国市场。显而易见，未来这一垂直细分领域的竞争会越发激烈。
创业：从空白到国内市场首位 让中国游客出境租车更方便
快租车的故事开始于2011年，而激发三位创始人萌生这个想法的是在2010年。“2010年，我们打算去完世博会后，租个车去江浙一带玩，然而却发现在国内租车预订体验不太好，就产生了做互联网租车的想法。”快租车联合创始人之一的李斌告诉全媒体记者。
而早在2007年初就尝试在德国租车自驾的陈告诉全媒体记者，尽管当时已能通过网站进行租车，但是要做大量的提前准备，“当时，欧洲的租车网站全是英文，想租到合适的车型就要费不少功夫，另外还要做中国驾照的翻译、公证、购买保险等，整个过程下来很考验人。”而到了当地取车开始又迎来更多的挑战：语言沟通、车辆突发问题、与客服沟通，都会让境外自驾游变得不省心。李斌他们当时就发现，许多中国游客在境外都存在着租车难的问题，因此他们抓住了这些“痛点”，开始了他们的创业之路。
了解用户需求并抓住“痛点”，利用它开拓市场，正是互联网创业最大的特点之一。作为旅游领域垂直行业的服务平台，快租车的商业模式相当清晰——对接境外多家租车公司或批发商的后台系统，对分布在全球的3万多个租车服务网点进行信息采集工作，用户通过该平台能快速查找到各城市有效的租车信息，进行比价与预定。据悉，目前快租车已对接了境外700多家租车平台和供应商，通过帮助租车平台和供应商进行租车分销，获得佣金。
早年在欧洲生活了三四年的李斌介绍，仅是在欧洲，租车自驾市场已相当成熟，许多人都习惯租车出游。有数据统计，在境外成熟市场，自驾游的渗透率达到50%以上，相比之下中国消费者自驾游的比例依然很低，因此租车自驾的消费模式仍需培育。
为何选择广州作为创业地，李斌表示有两个原因，第一，广州拥有优良的外语人才，尤其是每年两届的广交会，培养了不少具有丰富经验的外语人才。做境外租车市场，对团队员工语言沟通能力，尤其是外语水平要求较高。另外，华南地区的创业氛围更加务实、能“沉下心”做事情。目前，三位创始人分工也十分明确，一个负责技术，一个负责产品运营，一个则负责供应商和客服。
如今谈互联网创业，必定涉及人工智能、大数据、云服务等。作为互联网旅游细分市场的服务平台，大数据的运营尤为关键。据了解，快租车已成立了大数据创新团队，利用后台数据对用户出行的各种应用场景进行分析，并借此最大程度地整合上下游供应链。
目前，快租车对接的境外700多家供应商和租车平台、10万多家境外门店，已遍布全球200多个国家和地区，这是一个相当庞大的数据系统，涉及到众多应用场景。早前，快租车已组建了大数据研究和应用团队，并利用大数据帮助供应商协调车辆调配提高收益。“近几年，春节和十一黄金周是中国游客出游高峰，例如春节出境自驾游以家庭为主，我们会提前两个月，通知当地供应商在某几个热门的门店调配适合家庭自驾的7座车。在某些时间节点，预计几个门店用车量会提升，将车辆调配到这些门店。”
除了整合和调配上游供应商资源外，大数据对于旅游细分领域的作用远不止于此。去年，快租车旗下的首个离线地图应用探图中文导航App上线，这也是国内首款面对中国游客的中文离线地图应用。不同于专业地图，这款地图是利用大数据在后台进行分析，通过对自驾游客大量的数据积累和运算，针对性提供适合游客自驾的路线。
具体来说，例如从美国旧金山到洛杉矶的自驾，地图会建议用户选择沿海的1号公路，这也是大部分中国游客经常走的路线。“地图当中还有一个行程助手的功能，因为我们是能追踪到之前用户行程路径、景点停留的时间等，利用这些真实的数据，通过算法，让用户在出行前或旅途当中，如何合理安排行程，告诉他们沿途不同景点、较为合理的停留时间，一天行程中大概能轻松地自驾去到多少个景点。”李斌表示。
在数字化经济时代,企业的竞争力更聚焦在如何研究消费者的需求变化,并牢牢捕捉潜在价值和提供精准服务。像景点门票等其他产品，快租车也是通过大数据进行精准与有场景转化，“因为订车是在订门票前的，我们会知道用户的出行点和结束点，是否带小孩，租期3天和10天的用户，推送和展示给他们的内容都是不同的。”
不同于在线外卖、网约车、共享单车、共享充电宝等这些高频率低客单价的互联网公司，在线租车属于低频、高客单价和决策重的应用领域。“我们不打价格战”，李斌告诉全媒体记者。不同于国内其他初创型互联网企业，在短短两三年内不断进行大规模融资，通过不断的融资、高额的补贴来迅速获得大量的用户和市场，“而对于重服务、重决策的行业，价格战是不可持续的，只会造成内伤。”李斌表示。
根据公开数据显示，2011年9月，快租车获得了经纬中国300万元人民币的天使轮投资，到2014年9月，获得启明创投领投的1000万美元的A轮，2016年8月，获得广发证券领投的7亿元人民币B+轮融资。目前，快租车的估值是5亿美元。据悉，从2017年快租车已实现千万级盈利。作为垂直细分领域的创业者在投资人看重的客单价，快租车已经做到约2700元。同时，快租车方面表示，2017年境外租车行业的利润率大约为20%。
随着中国游客在境外租车自驾的消费模式逐渐培育，近年来，该细分领域陆续出现了不少创业公司，如成立于2014年的惠租车，在2016年宣布完成2亿元人民币B轮融资。去年1月，滴滴宣布旗下境外租车业务正式上线。
除了来自垂直领域的竞争外，还有来自国内两家大型OTA（Online Travel Agency，即“在线旅行社”）携程、飞猪的竞争，这两家国内OTA行业巨头也推出全球租车服务，携程更是早在四五年前已进入境外租车行业，这一细分市场竞争日益剧烈。
中国互联网用户是对价格相对敏感的消费群体，特别在与景点门票、客房、保险等方面有着天然优势的巨头竞争时，外界不免为这些细分领域的互联网创业团队担忧。不过，李斌对此显得坦然。他认为，携程等国内大型OTA更偏重于“预订基因”，快租车拥有的是“服务基因”，前者在门票、酒店、机票等有价格优势，但拼服务，后者表现得信心满满。据了解，快租车目前已上线7×24小时全球在线客服，提供出境自驾安全险、闪租业务、国际驾照翻译认证件、探图离线App等服务，并可根据租车路线为用户定制个性化的方案和门票产品预订。
其实，经过中国互联网行业近十多年的发展、做互联网服务平台，看似进入门槛低，但事实却并非如此。经过“烧钱”阶段，服务平台的持续发展，更多是依靠口碑、用户的品牌忠诚度。而在经历了行业洗牌后，剩下的几家最终拼的是产品丰富性、个性化、服务、信用度、客服运营。
李斌表示，“租车自驾游决策链条很长，我们定位是重决策、重服务的团队。”据悉，今年年初该公司在大连成立了分公司，广州加上大连两地团队一共有700多人，其中前端客服已有200多人，占整个团队的三分之一，所有客服团队是驻扎在广州。同时还会有境外门店主要落地服务，落地服务是指用户去到境外，例如美国洛杉矶，在当地机场就有门店的人员帮他们办理提取车辆的手续。若用户在自驾过程中车辆爆胎了，只需通过手机App随时能联系后台客服，后台可根据定位排出救援队前往。同时，团队中的一线客服每天都需要接受新的知识培训。
除了提供租车、用车的帮助和服务外，面对用户在境外遇到的突然情况，团队也会积极帮忙，李斌说到一个案例：“有个租车客人在境外钱包和护照被偷了，身上剩下手机，就联系到我们客服，我们就让当地供应商提供帮助，先帮他垫付些费用。让客户感受到旅途中他们有强大的服务后盾。在我们的租车订单中，40%是来自于口碑传播的。”
除了深度服务、开拓多元化出游场景外，面对强大的“后浪”，快租车的另一优势是进入该细分市场早。作为国内首家进入全球在线租车领域的互联网团队，经过近7年的市场培育，现在快租车在国内已拥有76.2%市场份额，也正因为前期客户的积累，让企业在开拓其他领域市场时能大大降低获客成本。“在旅游行业，门票的毛利空间不高，但一些OTA的获客成本甚至比前者更高，只能一直依靠补贴，但这是不行的。对我们来说，30%订单需花钱获取流量，但70%就不需要了。只需利用前期积累的租车用户直接转化到其他产品上。而节省的获客成本就能将门票预订等产品的价格进一步下降。”李斌如此告诉记者。
据了解，快租车一年多前就上线了目的地票务、玩乐预订等业务，目前客单转化率达到70%。李斌解释，“在租车行业的模式中，可理解为一个‘漏斗形’，例如100个用户进入网站浏览，最终租车订单成交可能只有几个，然而当门票等业务进入时，就变成了‘倒漏斗形’，1个租车订单对应一台车的3.5~3.6位乘客，数量远超于租车订单，市场前景更具有想象力。”
未来，快租车将继续深化出境自驾游的大生态链，从服务和产品上打通所有链条，满足自驾群体在吃、住、行、游、购、娱方面的需求。“基于大数据的沉淀和分析，平台要做出精准转化，用户在制定自驾路线时，我们会推荐热门的景点、餐厅等，例如带小朋友的家庭就会推荐沿路的游乐园、博物馆等景点，并能在App或网站上直接预订。”李斌表示。
不过，目前行业最大的“任务”是培育中国游客租车自驾的意识，在中国出境游大人群里，让更多的用户选择自驾的方式，加速提高渗透率，尽管国内租车自驾的渗透率从2014年的0.14%到2017年达到5%，但是相比全球的成熟市场还是比较低，还有巨大的发展空间。
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